Markkinoinnin osalta kerron teille ensin hyvin tyypillisen tapauksen:
Vanha rouva sanoi ostavansa omenoita ja kysyi kolmesta kaupasta. Ensimmäinen sanoi: "Meidän omenamme ovat makeita ja herkullisia." Vanha rouva pudisti päätään ja käveli pois; lähellä oleva kauppias sanoi: "Minun omenani on hapan ja makea." Vanha rouva osti sitten kymmenen dollaria. Kolmannessa kaupassa kauppias tietysti luuli, että vanha rouva oli ostanut omenoita muilta, eikä hän varmasti myisi enää loppuun, joten hän vain kysyi: "Ensimmäinen omena on makea, miten ostit toisen makean ja happaman?" Vanha rouva selitti sitten todelliset tarpeensa: "Mini miniäni on raskaana. Hän pitää happamasta ruoasta, mutta tarvitsee myös ravintoa." Kauppias kuunteli tätä ja käytti tilaisuutta hyväkseen myydäkseen kiiviä ja sanoi: "Minun makean ja happaman kiivini on myös erittäin sopiva hedelmä raskaana oleville naisille, koska se on edelleen runsaasti rautaa ja vitamiineja..." Lopulta vanha rouva sai kiiviä 80 dollarilla.
Tämän tapauksen ydin on itse asiassa hyvin yksinkertainen. Kolmas myymälä sai suurimman myyntivolyymin, koska vain hän oli kysynyt vanhalta rouvalta tämän todellisista tarpeista.
Viikonloppuna yrityksemme tarjosi myyntiosastolle mahdollisuuden ulkotyöskentelyyn, ja yllä oleva tapaus jaettiin tässä tutkimuksessa. Sama periaate, valuputkiteollisuus ei ole poikkeus. Maalaisjärjellämme asiakkaamme tiedustelevat putkiliittimiä, ja tätä tuotetta koskevissa neuvotteluissa itsestäänselvyytenä pidetään, että putkiliittimet vastaavat asiakkaan tarpeisiin. Mutta kysymys, joka on helppo unohtaa, on: miksi hän tarvitsee tuotetta? Mitä hän tekee tällä tuotteella? Mitä markkinamahdollisuuksia asiakkaat tarvitsevat, ja miten voimme auttaa heitä? Tänään koko henkilökunta keskusteli yhdessä yllä olevasta aiheesta: miten voimme osoittaa arvomme täysimääräisesti asiakkaidemme kanssa viestinnässä?
Keskustelun lopussa on vaikuttava käsite: kustannuskoostumus. Kustannusten suhteen ajattelemme usein vain myymiemme putkiliittimien hintaa. Vaikka putkiemme hinta markkinoilla ei näytä olevan alhainen, yhdistettynä niiden käyttöikään, riskikustannuksiin, käyttökustannuksiin ja muihin tekijöihin tuotteidemme hinta laskee. Pitkällä aikavälillä olemme paras valinta asiakkaille.
DINSEN ei ole koskaan pysähtynyt asiakkaiden syvällisten tarpeiden tutkimisessa. Yrityksen tavoitteena on ehdottomasti tehdä suurempaa voittoa, mutta asiakkaan auttaminen haluamansa voiton saavuttamisessa on edellytys tavoitteidemme saavuttamiselle. Palvelukyvyn parantaminen ja asiakkaiden syvempi ymmärrys yhteistyön suuremmasta arvosta kanssamme on optimointi, jonka saavutamme seuraavassa vaiheessa.
Julkaisun aika: 15. elokuuta 2022
